Der Verkauf einer Immobilie – die häufigsten Fehler

• ... hören Sie sich ggf. auch einmal eine beispielhafte Beschreibung von Seiten eines Freundes oder Bekannten an, um sich einen Eindruck zu verschaffen, wie andere die eigene Immobilie sehen.
• Der zweite Fehler ist oft eine mangelnde Sorgfalt in der Preisfindung. Die Wertbestimmung einer Immobilie ist ein sehr komplexer Prozess, da sehr viele Faktoren hier mitwirken. Letztlich spielen auch emotionale und subjektive Einflüsse keine geringe Rolle. Wer den Preis zu niedrig ansetzt, wird Geld verlieren, wer ihn zu hoch ansetzt, verprellt den Interessenten.

• ...beobachten Sie andere vergleichbare Angebote. Versuchen Sie sich in den Käufer Ihrer Immobilie zu versetzen und beantworten Sie sich die Frage, ob Sie selbst bereit wären, den Preis für Ihre Immobilie zu entrichten, der Ihnen vorschwebt. Wenn Sie sich unsicher sind, holen Sie den Rat eines Immobilienmaklers ein, der nachweislich Experte in der Wertermittlung ist.
• Der dritte Fehler besteht darin, dass wichtige Unterlagen fehlen. Es ist beim Immobilien-Verkauf nur peinlich, wenn Sie schon Interessenten haben, diesen aber nicht alle Auskünfte geben oder belegen können. Jemanden dann zu vertrösten, bis man die Unterlagen komplettiert hat, wirkt wenig professionell. Unbedingt vorliegen sollten: Grundbuchauszug (ggf. mit Lasteneintrag), Katasterkarte, Baubeschreibung, Bauzeichnungen, Teilungserklärungen (so vorhanden), Abrechnungen und Protokolle der WEG.

• ...sondern erstellen Sie ein aussagekräftiges Exposé zu Ihrer Immobilie. Inhalt und Gestalt Ihres Exposés sollten dem Wert Ihrer Immobilie angemessen sein.
• Ein weiterer Minuspunkt beim Immobilienverkauf kann die mangelnde Erreichbarkeit sein. Interessenten werden nicht unbedingt 10 Mal einen Kontaktversuch starten und dann ist möglicherweise eine gute Verkaufschance verpasst.

• In der Zeit der mobilen Kommunikation dürfte das eigentlich kein technisches Problem darstellen. Geben Sie möglichst Ihre mobile Kontaktnummer sowie eine E-Mail Adresse. Planen Sie genügend Zeit ein für kommende Besichtigungstermine, besonders abends oder am Wochenende, wo Berufstätige eher Zeit haben.
• Häufig kommt es auch zu Fehleinschätzungen bei der Verkaufsdauer. Je nach Situation kann eine zu kurz angesetzte Verkaufsdauer den Verkäufer unter Druck setzen. Wer unter Druck verkaufen muss, verkauft oft schlechter. Auch ein zu langer Verkaufszyklus drückt den Preis, weil eine Immobilie, die ein halbes Jahr oder länger auf dem Markt ist, oft den Eindruck des Ladenhüters erweckt.

• Je zügiger Sie den Immobilien-Verkauf abwickeln, desto angemessener wird der erzielte Verkaufspreis sein. Planen Sie aber auch keine zu kurze Verkaufsdauer, um sich nicht unter Druck zu setzen.

• Bis wann soll die Immobilie verkauft sein?
• Welche Verkaufsstrategie wollen Sie anwenden?
• In welchen Medienwollen Sie Ihre Immobilie vermarkten?
• Wieviel Geld und Zeit wollen Sie für den Verkauf investieren?
• Wie stelle ich meine Erreichbarkeit sicher?
• Welche Informationen gebe ich am Telefon?
• Wie prüfe ich die Bonität der Interessenten?
• Zu welchem Notar würden Sie gehen?
• Welche Unterlagen muss ich bereithalten?
• Bis wann muss der Kaufpreis bezahlt sein (Zeit zwischen Notartermin und Kaufpreiszahlung)?
• Sind noch Pfandfreigaben einzuholen bzw. Vorfälligkeitsentschädigungen zu erwarten? Wann soll die Immobilie übergeben werden?

Eine Immobilie ist ein individuelles Objekt. Um Ihren Verkaufspreis zu optimieren, sollten Sie einen Käufer finden, dessen Vorstellungen sich weitgehend mit Ihren eigenen decken. Stellen Sie sich Ihren Käufer vor: wie sprechen Sie ihn an, in welchen Medien werden Sie ihn am besten erreichen? Mit welchen Eigenschaften Ihrer Immobilie können Sie bei welcher Zielgruppe punkten (Lage, Erreichbarkeit mit ÖPNV, Umgebung usw.).

Jeder Interessent wird sich im Vorfeld des Kaufes detailliert informieren wollen über Ihr Immobilienangebot. Wer eine Auskunft wegen fehlender Unterlagen schuldig bleiben muss, mindert seine Verkaufschancen. Unterlagen, die Sie auf jeden fall bereit halten sollten sind: Grundbuchauszug, Katasterkarte, Baubeschreibung, Aufriss- und Grundrisszeichnung, Energiepass, Teilungserklärung so vorhanden. Abrechnungen und Protokolle der WEG.

Beobachten Sie andere Immobilienangebote und wie die präsentiert werden. Wenn Sie schlechter über den Markt informiert sind als Ihr Interessent, befinden Sie sich argumentativ immer im Nachteil.

Checken Sie Ihre Mailbox täglich mehrmals. Eine umgehende Antwort wirkt professionell und kundenorientiert.

Wenn sich ein Interessent meldet, fragen Sie ihn nach seinen Kontaktdaten und seiner Adresse. Ein seriöser Interessent wird Ihnen sich die gewünschten Informationen geben. Geben Sie aber nicht zu viele Informationen am Telefon an Ihnen Unbekannte.

• Ihr Objekt sollte aufgeräumt, sauber und gut gelüftet sein.
• Sorgen Sie bei einer leer stehenden Immobilie im Winter für eine angenehme Temperatur.
• Lassen Sie Licht in die Räume, öffnen Sie Rollläden und Vorhänge.
• Sorgen Sie für eine ruhige Atmosphäre; Ihr Interessent möchte sich Ihr Angebot konzentriert anschauen.
• Zu viele Anwesende stören nur.
• Hat Ihre Immobilie einen Garten, sollte dieser einen gepflegten Eindruck hinterlassen.
• Ein gemähter Rasen und blühende Blumen wirken Wunder.

Sicher, den netten Nachbarn können Sie vertrauen, sie schließen auch gerne den Interessenten auf. Aber Ihre Käufer möchten von ihnen als Besitzer Informationen aus erster Hand. Nichts peinlicher als ungenaue Auskünfte korrigieren oder gar zurücknehmen zu müssen.

Meist finanzieren Banken einen Teil des Kaufpreises (in seltenen Fällen auch den ganzen Kaufpreis). Die Sicherheit der Zahlung des Kaufpreises ist für die finanzierenden Banken wie für Sie auch ein wesentliches Kriterium. Scheuen Sie sich deshalb nicht, Ihren Käufer darauf anzusprechen, wieweit er schon mit Banken über die Finanzierung gesprochen hat.

Die Sicherheit für die finanzierende Bank besteht meist im Gegenwert der Immobilie. Die Sicherung wird durch den Eintrag einer entsprechenden Grundschuld ins Grundbuch gegeben. Da die Immobilie aber noch nicht den Besitzer gewechselt hat, müssen Sie als Verkäufer eine Belastungsvollmacht ausstellen.

Die Belastungsvollmacht ermöglicht dem Käufer, die Immobilie mit einer Kreditschuld zu belasten, bevor sie ihm de jure gehört. Die Vollmacht wird im Kaufvertrag geregelt. Der Käufer darf also den Kredit schon mit der Immobilie sichern, unter der Bedingung, dass der Kreditbetrag ausschließlich an den Verkäufer entrichtet wird.

Die zu verkaufende Immobilie ist oft selbst noch mit einer Restschuld belastet. In diesem Falle steht im Grundbuch noch eine Grundschuld, die mit dem Verkauf gelöscht werden muss. Am sichersten ist es, wenn der Notar die ausstehende Grundschuld beim Kreditinstitut in Erfahrung bringt und dem Käufer mitteilt, welche Restschuld noch auf der Immobilie liegt, die er als Teil des Kaufpreises der Bank entrichtet. Mit Tilgung der Schuld übergibt die Bank dem Notar die Löschungsbewilligung, der dann die Löschung der Grundschuld beim Grundbuchamt beantragt. Die Löschungskosten trägt i.d.R. der Verkäufer.

Wenn Ihre Immobilie, die Sie verkaufen, noch mit einer Restschuld belastet ist und gelöscht werden muss, wird auch Ihr Kreditvertrag mit der Bank meistens vor seinem regulärem Ablauf gekündigt. Der Bank entstehen dadurch Verluste, da sie auf die Zinsen der Restlaufzeit des Vertrages Verzichtleisten müsste. Diesen Verlust gleicht die so genannte Vorfälligkeitsentschädigung aus.

Die Höhe der Vorfälligkeitsentschädigung, die Ihren erzielten Verkaufspreis z.T. deutlich mindern kann hängt von verschiedenen Faktoren ab, u.a. von der Restlaufzeit, der Höhe des Zinsfußes und den aktuellen Marktzinsen. Sie sollten auf jeden Fall schon im Vorfeld des Verkaufs mit Ihrem Bankberater dieses Thema anschneiden.