Preisverhandlungen bei Immobilienkauf: Ein sensibler Balanceakt

Die Immobilienpreise haben nachgegeben, während die Finanzierung teurer geworden ist: In der aktuellen Marktlage herrscht nicht unbedingt ein optimales Klima für entspannte Preisverhandlungen beim Immobilienkauf. Insbesondere dann, wenn Verkäufer noch immer das Preisniveau der vergangenen Boomjahre im Hinterkopf haben, Käufer jedoch – bestens informiert – ein deutlich darunter liegendes, marktgerechtes Angebot erwarten.  In diesem Spannungsfeld kann oft nur ein qualifizierter Makler die erforderliche Balance herstellen.

Herausforderung für Verkäufer: Das Preisniveau hat sich geändert

Viele Verkäufer orientieren sich bei ihren Preisvorstellungen an dem, was vor einigen Jahren für ähnliche Immobilien verlangt und bezahlt wurde. Sie ignorieren dabei jedoch, dass der Markt durch den rasanten Zinsanstieg Mitte bis Ende 2022 eine Erschütterung erfahren hat – und dass die aktuellen Preise deutlich unter denen von vor zwei Jahren liegen. Häufig kommt eine enge emotionale Bindung zum Haus dazu, die nicht selten den nüchternen Blick trübt, sondern vor allen die in vielen Jahren investierten finanziellen Mittel, die aufgewendete Zeit und die in Kauf genommenen Mühen in präsente Erinnerung ruft.

Verkäufer, die aus diesen und ähnlichen Gründen ihr Haus mit einem zu hohen Preis in die Vermarktung schicken, werden schnell bemerken, dass die Resonanz möglicher Käufer sehr dünn ausfällt oder gar ganz ausbleibt. Potenzielle Interessenten sind bestens informiert und ziehen die im Vergleich zu ähnlichen Objekten überteuerte Immobilie nicht Betracht. Es besteht die Gefahr, dass die Immobilie zu lange im Verkaufsregal stehen bleibt und schließlich zum Ladenhüter wird.

Herausforderung für Käufer: Das enge Korsett der Finanzierung

Potenzielle Käufer haben in den vergangenen zwei Jahren plastisch vor Augen geführt bekommen, dass Zinsen auch steigen können und eine hohe Inflation Kalkulationen zunichte macht. Banken und Kreditinstitute agieren stringenter: Sie erklären deutlich, was sie im konkreten Fall finanzieren und welche monatlichen Belastungen sie für realistisch halten. Mögliche Käufer müssen daher rational und kühl abwägen, wie viel Immobilie sie sich leisten können, sprich: Welcher Preis für sie noch tragbar ist, weil ihre Bank ansonsten nicht mitspielt. Sie wissen sehr genau, welches Preisniveau am Markt für welche Immobilien üblich ist und zählen darauf, dass Verkäufer sich adäquat verhalten.

Der Makler als Vermittler zwischen den Polen

Dem qualifizierten Makler kommt in dieser Situation mehr denn je die Rolle eines Vermittlers zwischen den differenten Sichtweisen und Standpunkten zu. Er kann dem Verkäufer kompetent und verständlich die aktuelle Marktlage nahebringen und Anregungen für eine realistische Preisgestaltung geben. Dabei geht es nicht darum, den Preis aggressiv nach unten zu verhandeln, sondern eine einvernehmliche Lösung zu finden, die final für beide Seiten akzeptabel ist. Es gilt, eine gute Balance zwischen den Erwartungen des Verkäufers und den Möglichkeiten des Käufers herzustellen. Ein zu hoher Preis „verscheucht“ die Käufer. Umgekehrt führt der penetrante Versuch eines potenziellen Käufers, den Preis massiv zu drücken, gelegentlich auch dazu, dass der Verkäufer verprellt wird.

Als unparteiischer Vermittler liegt die Hauptaufgabe eines Maklers darin, die Preisverhandlungen so zu „dirigieren“, dass sich am Ende beide Parteien auf einen realistischen und marktgerechten Preis einigen, mit dem sie gut leben können.

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