Von der Immobilienbewertung bis zum Kaufvertrag
Letztlich entscheidet die Marktnachfrage, was Sie für Ihre Immobilie bei Verkauf oder Vermietung erzielen können. Die Feststellung des Angebotspreises ist deshalb einer der wichtigsten Punkte in der Verkaufsplanung. Wenn der Preis in einem realistischen Verhältnis zum Markt steht, werden Sie genügend Interessenten finden, unter denen Sie den besten Käufer finden und mit dem Sie den optimalen Kaufpreis aushandeln können.
Fast immer sind Immobilienpreise Verhandlungssache. Ihre Interessenten werden neben dem Immobilienpreis weitere Überlegungen anstellen, z.B. welche Renovierungen oder Änderungen sie vornehmen wollen, welchen finanziellen Spielraum sie überhaupt haben.
Last but not least möchte Ihr Käufer Ihre Immobilie mit dem Bewusstsein erwerben, einen fairen und reellen Preis zu bezahlen. Daher sollten Sie in der Lage sein, Ihrem Kaufinteressenten Ihre Preisfindung zu erläutern und ihn damit feststellen zu lassen, dass der angesetzte Preis bereits fair und reell ist. Wenn Sie dies können, ist ein Preisnachlass oft nicht notwendig.
Privatverkäufer sind mangels Erfahrung oftmals nicht in der Lage den richtigen Verkaufspreis festzustellen. Es wird dann ein zu hoher Angebotspreis angesetzt nach dem Motto „runter gehen kann ich ja immer noch“.
Bei einem zu hoch angesetzten Angebotspreis werden Interessenten von vorneherein abgeschreckt und werden einen Kauf erst gar nicht in Erwägung ziehen. Eine Immobilie, die lange am Markt ist bekommt das Image „will keiner haben“, „ist da ein Haken?“ und wird zu Ladenhüter, der schlussendlich nur mit einem erheblichen Preisverfall verkauft werden kann.
Eine Immobilie ist ein individuelles Objekt, ihre Bewertung hängt von vielen Faktoren ab.
Das wären:
Der erste Eindruck- sagt man – ist oft der entscheidende. Der Erstbesichtigungs-Termin ist der Moment, wo Sie Ihre Immobilie ins beste Licht rücken sollten.
Sie haben einen Interessenten, dessen Erwerbsabsicht ernst ist. Dann beginnt für Sie die Phase der Verkaufsverhandlungen. Selbstverständlich ist jede Partei bestrebt, das optimale Ergebnis für sich zu erzielen. Planen Sie also Ihr Verhandlungsziel schon vor den Verhandlungen und machen Sie zu Beginng der Preisfindungsphase keine Zugeständnisse, die Sie später bereuen könnten. Preisfindung bedeutet immer einen Kompromiss, dazu müssen sich aber beide Seiten kompromissbereit zeigen.
Vorbereitungen für Preisverhandlungen
Preisverhandlungen können sehr komplex werden. Schließlich geht es um einen großen Geldbetrag. Sie sollten sich also auf die zu erwartenden Verhandlungen sehr gut vorbereiten. Das können Sie einmal, indem Sie sich genau über den Immobilienmarkt Ihrer Region informieren. Sammeln Sie vergleichbare Angebote vom Immobilienmarkt. Ihr Kaufinteressent hat sicher einen Erfahrungsvorsprung vor Ihnen, weil er wahrscheinlich schon einige Immobilien besichtigt hat und seine Preisvorstellungen konkretisieren konnte. Selbstverständlich kann Ihnen auch ein Gutachten eines Experten oder ausgebildeten Immobilienmaklers gute Dienste leisten.
Planen Sie Verhandlungsspielraum ein, ohne gleich mit einem unrealistisch hohen preis in die Verhandlungen zu gehen und dadurch uninformiert zu wirken. Neben der Kaufpreishöhe für Ihre Immobilie können allerdings noch andere Faktoren in die Verhandlung eingebracht werden. Das sind u.a. das Inventar, der Übergabezeitpunkt, der Zahlungstermin und mögliche Anzahlungen.
Der Übergabezeitpunkt
Seien Sie sich schon vorab im Klaren darüber, wann Sie Ihre Immobilie dem Käufer frühestens überlassen können. Wenn Sie die Immobilie selbst bewohnen, sollten Sie genügend Zeit für Renovierung Ihres neuen Domizils und Umzug einplanen. Ein im Kaufvertrag festgestellter Übergabetermin ist für Sie bindend. Verkaufen Sie dagegen eine leer stehende (oder vermietete) Immobilie, können Sie beim Übergabezeitpunkt Zugeständnisse machen. Achten Sie aber peinlich darauf, dass Sie zur Übergabe den kompletten Verkaufspreis erhalten haben.
Der Zahlungstermin
Viele Käufer müssen erst noch ihren eigenen Mietvertrag auflösen bzw. ihre Immobilie verkaufen. In dieser Situation können Sie Ihrem Käufer mit einem späteren Zahlungstermin entgegenkommen – bei entsprechender Hohe des Kaufpreises. Bei leer stehenden Immobilien sollten die Unterhaltskosten für die Verschiebungsfrist auf keinen den Mehrgewinn aufzehren. Auch hier muss gelten: Die Übergabe erfolgt erst bei vollständig entrichtetem Kaufpreis.
Anzahlungen auf den Immobilien-Kaufpreis
Werden Zahlungstermin und Übergabe auf einen späteren Termin verlegt, wird das Thema Anzahlung möglicherweise virulent. Eine Anzahlung hat für Sie als Immobilienverkäufer den Vorteil, dass Sie schon zu einem früheren Zeitpunkt über einen Teilbetrag des Kaufpreises verfügen können. Wenn der Käufer keine Gegenleistung dafür fordert ist das Ganze unproblematisch.
In der Regel wird der Käufer aber schon Zutritt zu Haus oder Wohnung wünschen, damit er dort schon mit den Renovierungen beginnen kann. Hier sollten Sie ganz klar darauf dringen, dass die vom Käufer geplanten Renovierungsmaßnahmen vertraglich fixiert werden. Auf jeden Fall sollte die Anzahlung in diesem Fall so hoch sein, dass im Falle einer Rückabwicklung des Verkaufes Ihnen kein Verlust entsteht. Konditionen für die Anzahlung werden in der Kaufurkunde festgehalten.
Abwicklungskosten
Die Abwicklungskosten trägt i.d.R. der Käufer (Notarkosten, Grundbuchamt, Grunderwerbssteuer). Löschung nicht übernommener Lasten gehen auf das Konto des Verkäufers. Allerdings gilt: für die Abwicklungskosten stehen Käufer und Verkäufer gesamtschuldnerisch ein. Stellen Sie also gegenüber Ihrem Käufer klar, welche Abwicklungskosten auf ihn zukommen.
Wenn Sie sich mit Ihrem Interessenten auf einen Kaufpreis geeinigt haben, steht der nächste Schritt an: die Gestaltung des Kaufvertrags. Zwar gibt es hier deutliche rechtliche Rahmenbedingungen, ein Kaufvertrag birgt aber auch einen gewissen Gestaltungsspielraum. Da der Käufer i.d.R. den Notar auswählt, den er mit der Aufstellung des Vertrags beauftragen wird,, sollten Sie sich einen Vertragsentwurf zusenden lassen und ihn von einem Notar oder Experten Ihres Vertrauens gegenprüfen lassen.
Ein regulärer Immobilienverkauf muss bei einem Notar beurkundet werden. Formelle Verfahrensfehler sind hier so gut wie ausgeschlossen, zumal zahlreiche Vertragspassagen aus standardisierten Formulierungen bestehen. Das gewährleistet, dass beim Immobilienverkauf alles rechtens abläuft. Das Notariat erledigt auch die Abwicklung der behördlichen Schritte, den Eintrag der Auflassungsvormerkung sowie Umtragen des Eigentums. Auch die Zahlungsanweisung ergeht vom Notariat an den Käufer. In dieser Hinsicht sind Sie als Immobilienverkäufer rechtlich auf der sicheren Seite.
Außer den standardisierten Vorgaben können aber auch individuelle Vereinbarungen im Kaufvertrag festgehalten werden. Diese Vereinbarungen betreffen insbesondere die Zahlungsmodalitäten, Anzahlungen, Übergabetermin, mit der Immobilie verkauftes Inventar, vom Verkäufer zu erbringende Leistungen u.v.a.m. Der Notar prüft zwar diese Vereinbarungen auf Rechtmäßigkeit, prüft aber nicht, ob die vertraglichen Vereinbarungen auch ihren mündlichen Vorvereinbarungen, die Sie mit dem Käufer getroffen haben, entsprechen. Gehen Sie also den Kaufvertrag mit einem Notar Ihres Vertrauens durch und lassen Sie sich die entsprechenden Regelungen genau erklären.
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