Die häufigsten Fehler
Der Verkauf einer Immobilie ist ein Prozess von großer finanzieller Tragweite. Auf keinen Fall sollte der Verkäufer einfach einmal einen Versuch starten und seine Verkaufsabsicht veröffentlichen. Vielmehr sollte er sich zunächst über einige wesentliche Eckpunkte zur Immobilienveräußerung im Klaren sein:
Zu welchem Zeitpunkt soll die Immobilie verkauft sein? Wann soll die Übergabe stattfinden? Wie ermittle ich einen vernünftigen Verkaufspreis? Wann soll der Kaufpreis fällig sein? Wie und in welchen Medien vermarkte ich den Verkauf? Wie stelle ich eine lückenlose Erreichbarkeit sicher? Was sage ich über meine Immobilie am Telefon? Habe ich alle wichtigen Unterlagen? Sind noch Pfandfreigaben einzuholen?
Der erste Fehler, den ein Immobilien-Verkäufer begehen kann, ist also eine mangelnde Planung. Ein weiterer häufiger Fehler: der Verkäufer weckt im Interessenten falsche Vorstellungen. Wer seine Immobilie jahrelang gepflegt und persönlich eingerichtet und gestaltet. Vielen Verkäufern fällt es schwer, Immobilien-Interessenten eine objektive Vorstellung der Wohnung oder des Hauses zu vermitteln. Der Interessent ist dann ggf. nach einem Besichtigungstermin enttäuscht, weil er sich nach der Schilderung des Besitzers ganz andere Vorstellungen machte – noch schlimmer ist es, wenn er seine Enttäuschung weitererzählt oder im Web veröffentlicht.
Der Verkauf einer Immobilie sollte strategisch geplant werden. Wenn Sie sich über folgende Punkte im Klaren sind, haben Sie auch schon den Plan für Ihren Immobilienverkauf vor Augen.
Auch als Verkäufer sollte Sie das Thema Banken nicht außer Acht lassen. Zum einen wird der Käufer in den seltenen Fällen seine Immobilie ohne Kreditaufnahme finanzieren, er ist also auf die Kreditgabe von Banken angewiesen. Zum Anderen ist möglicherweise auch Ihre Immobilie noch nicht schuldenfrei und Ihre Bank hat noch Ansprüche, die im Vollzuge der Veräußerung gelöscht werden müssen.
Kaufpreisfinanzierung
Meist finanzieren Banken einen Teil des Kaufpreises (in seltenen Fällen auch den ganzen Kaufpreis). Die Sicherheit der Zahlung des Kaufpreises ist für die finanzierenden Banken wie für Sie auch ein wesentliches Kriterium. Scheuen Sie sich deshalb nicht, Ihren Käufer darauf anzusprechen, wieweit er schon mit Banken über die Finanzierung gesprochen hat.
Die Sicherheit für die finanzierende Bank besteht meist im Gegenwert der Immobilie. Die Sicherung wird durch den Eintrag einer entsprechenden Grundschuld ins Grundbuch gegeben. Da die Immobilie aber noch nicht den Besitzer gewechselt hat, müssen Sie als Verkäufer eine Belastungsvollmacht ausstellen.
Belastungsvollmacht
Die Belastungsvollmacht ermöglicht dem Käufer, die Immobilie mit einer Kreditschuld zu belasten, bevor sie ihm de jure gehört. Die Vollmacht wird im Kaufvertrag geregelt. Der Käufer darf also den Kredit schon mit der Immobilie sichern, unter der Bedingung, dass der Kreditbetrag ausschließlich an den Verkäufer entrichtet wird.
Lastenfreistellung
Die zu verkaufende Immobilie ist oft selbst noch mit einer Restschuld belastet. In diesem Falle steht im Grundbuch noch eine Grundschuld, die mit dem Verkauf gelöscht werden muss. Am sichersten ist es, wenn der Notar die ausstehende Grundschuld beim Kreditinstitut in Erfahrung bringt und dem Käufer mitteilt, welche Restschuld noch auf der Immobilie liegt, die er als Teil des Kaufpreises der Bank entrichtet. Mit Tilgung der Schuld übergibt die Bank dem Notar die Löschungsbewilligung, der dann die Löschung der Grundschuld beim Grundbuchamt beantragt. Die Löschungskosten trägt i.d.R. der Verkäufer.
Vorfälligkeitsentschädigung
Wenn Ihre Immobilie, die Sie verkaufen, noch mit einer Restschuld belastet ist und gelöscht werden muss, wird auch Ihr Kreditvertrag mit der Bank meistens vor seinem regulärem Ablauf gekündigt. Der Bank entstehen dadurch Verluste, da sie auf die Zinsen der Restlaufzeit des Vertrages Verzichtleisten müsste. Diesen Verlust gleicht die so genannte Vorfälligkeitsentschädigung aus.
Die Höhe der Vorfälligkeitsentschädigung, die Ihren erzielten Verkaufspreis z.T. deutlich mindern kann hängt von verschiedenen Faktoren ab, u.a. von der Restlaufzeit, der Höhe des Zinsfußes und den aktuellen Marktzinsen. Sie sollten auf jeden Fall schon im Vorfeld des Verkaufs mit Ihrem Bankberater dieses Thema anschneiden.
Kontakt zu Interessenten kommt meist recht kurzfristig zustande, wenn Sie Ihre Immobilie gut vermarkten. Meist ist es ein Telefonkontakt, in dem Sie zunächst nach Lage des Objekts, Baujahr, Grundstückgröße, Zimmerzahl und Wohnfläche gefragt werden. Bis hierher ist alles auch recht unverfänglich.
Die nächste Frage geht nach einem Besichtigungstermin. Sie sollten hier Ihre vorbereiteten Zeitkorridore im Hinterkopf haben, aber auf keinen Fall Ihrem Gesprächspartner erzählen, wann Sie nicht zu Hause sind und deshalb auch keine Besichtigung begleiten können. Es mögen 99,9% aller Anrufe ohne kriminelle Absichten geführt, die Besichtigungskriminalität ist dennoch keine zu unterschätzende Gefahr.
Bevor Sie Ihre eigene Adresse preis geben, sollten Sie die Daten von Ihrem Gesprächspartner erfragen und die Informationen ggf. im Telefonbuch überprüfen (aber Achtung: es gibt immer mehr Menschen, die ihre Telefonnummern nicht mehr in ein öffentliches Nachschlagewerk eintragen lassen).
Fragen Sie auch, wie viele Personen zu einem Besichtigungstermin kommen wollen und in welchem Zeitraum der Umzugstermin geplant ist bzw. zu welchem Zweck (Kapitalanlage) die Immobilie gekauft werden soll. Vermeiden Sie in diesem ersten Kontakt, schon jetzt ein Verkaufsgespräch führen zu wollen.
Ein Interessent hat viele Fragen, schließlich will er nicht die Katze im Sack einkaufen. Bedenken Sie, dass Sie für alle Ihre Antworten persönlich haftbar sind, beantworten Sie deshalb alle Fragen wahrheitsgemäß. Wenn Sie etwas nicht wissen (was gerade bei Objekten der älteren Bauart nicht selten ist, da hier die Dokumentation meist lückenhaft ist), sollten Sie dies auch ohne Zögern zugeben.
Meist kommen auch Fragen zu Umgebung und Nachbarn auf, und was überhaupt Ihre Verkaufsgründe sind. In allen diesen Fällen müssen Sie abwägen, einerseits nicht zu viel offen zu legen (diese Fragen dringen in Ihre Privatsphäre ein), aber auch nicht zu verschlossen zu wirken, weil man Ihnen dann unlautere Absichten unterstellen könnte. Auch über die Umgebung sollten Sie möglichst einfache objektive Aussagen treffen.
Mängel sind meist Aufhänger für den Käufer, den Kaufpreis zu mindern. Der Interessent wird mit seinem kritischen Blick offensichtliche Mängel konstatieren. Als Verkäufer sind Sie verpflichtet, auch verdeckte Mängel offen zu legen, die auch durch eine intensive Besichtigung nicht erkennbar sind. Auf eine feuchte aber übertünchte Wand im Keller müssen ihn hinweisen.
Wenn Sie deshalb Handwerker im Hause hatten, weißen Sie die Rechnungen vor, die belegen, dass Sie den Schaden beheben ließen. In dem Falle besteht kein Haftungsrisiko für Sie. Generell wird eine Immobilie so verkauft wie gesehen – das schütz aber nicht vor der Haftung für verborgene, aber Ihnen bekannte Mängel.
Das Beste ist immer, den Besitzerwechsel in einer Atmosphäre des gegenseitigen Vertrauens und des gegenseitigen Respektes zu vollziehen. Wir wünschen Ihnen viel Erfolg für Ihren Immobilienverkauf.
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